Ein Interview mit Roger Rankel


02.06.2017

Roger Rankel ist einer der führenden Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum. Jährlich hält er 150 Vorträge & Seminare vor über 30.000 Zuhörern.

Seine Bücher werden Bestseller und schon mehr als 500 kleinere Vertriebe, Mittelständler & Weltmarktführer arbeiten erfolgreich nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der  Kundengewinnung.

Seine Ideen in der „Beratung von Unternehmen“ haben eine außerordentlich hohe Umsetzungsquote.

Das Wirtschaftsmagazin impulse bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um 24 Prozent!“

Diese Zahlen haben mich dazu veranlasst, Roger Rankel einige Fragen zu stellen, in denen es um die Verknüpfung von Erfolg und Gelassenheit geht. Ich wünsche Ihnen und Euch viel Spaß beim Lesen und vergessen Sie nie: Gelassenheit gewinnt!

Ihr und Euer 
Christian Bremer

 

Ihr Buch hat den Titel „Die Geheimnisse der „Umsatzverdoppler“ – was sind die drei Sachen, von denen Leser am meisten profitieren können?

Es gibt einen Begriff, der lautet via Negativa. Via Negativa ist die Kunst des Weglassens und zwar des konstruktiven Weglassens. Vor dem Hintergrund, dass man Ballast abwerfen muss, wenn man aufsteigen möchte. Grundsätzlich muss man erst mal in die Überlegung gehen, was kann ich alles weglassen, also sprich was bringt mich meinem gewünschten Erfolg nicht näher – Das ist der erste Punkt.
Der zweite Punkt: Was übrig bleibt, also das was mir den gewünschten Erfolg bringt, dass ich das konsequenter also endkonsequenter voran treibe, als ich es bislang gemacht habe. 
Der Dritte Punkt ist, wenn ich genau dieses etwas konsequenter vorantreibe, dass ich das dann etwas, etwas anders mache.
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Mein Thema ist ja Stress/Gelassenheit – Sie sind Speaker, Berater und Bestsellerautor – was sind Ihre drei besten Tipps, um dem Stress ein Schnippchen zu schlagen?
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Grundsätzlich muss man sagen, dass Stress per se nicht negativ ist. Es gibt Eustress und Disstress. Eustress ist positiv, Disstress ist negativ. Also lassen Sie ruhig auch ab und zu ein bisschen Eustress zu. Das schon mal als Tipp Nummer 1.
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Tipp Nummer 2: Wenn wir eine Hiobs Botschaft bekommen oder eine schlechte Nachricht in Form einer Mail, dass wir dann nicht sofort reagieren. Denn wenn wir im negativen Sinn sofort reagieren, ist die Reaktion meist schlecht. Also lieber mal eine Nacht ruhen lassen.
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Tipp Nummer 3: Erstrebenswert ist es, den nötigen Abstand zu bekommen. Also nicht nur zeitlich etwas ruhen lassen, sondern einfach sich und die Situation mehr oder weniger aus der Vogelperspektive zu betrachten, weil mit einem zeitlichen und auch mit einem räumlichen Abstand sind die Dinge schon viel emotionsloser. Dementsprechend kann man viel besser, entspannter und überlegter reagieren.
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Wie erkenne ich die Bedürfnisse meines Kunden, ohne Ihn direkt auf diese anzusprechen?
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Indem ich nicht darauf achte was er sagt, sondern wie er es sagt. Es gibt zwei wesentliche Merkmale: Das eine ist der Ton / Tonfall. Das Zweite ist die Körpersprache. Umso mehr Melodie im Ton drin ist, umso mehr Vokale – also Vokale sind ja Stimmträger – umso mehr legt mein Gesprächspartner Wert auf das Zwischenmenschliche. Heißt aber auch im Gegenteil, umso weniger Melodie drin ist, umso mehr er nicht die Vokale betont, sondern die Konsonanten (Konsonanten sind ja die Informationsträger), umso mehr geht es ihm um die Sache. 
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Das ist das eine und das Zweite ist dann die Körpersprache. Die drückt aus, ob er verschlossen oder offen ist. Ob er aufmerksam oder eher abwesend oder müde oder relativ wach und so weiter und so weiter. Wenn ich mir daraus ein Bild vom Kunden mache, sicherlich auch mit dem „was“ er sagt, dann bekommt man relativ schnell ein Gefühl dafür, was wirklich seine wahren Bedürfnissee, also nicht seine scheinbaren Bedürfnisse sind.
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Das Thema Geld und Umsatz ist für viele purer Stress, wie können wir die Umsatzsteigerung als motivierendes Ziel und nicht als permanenten Druck begreifen?
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Ich glaube, dass es nur für die Leute Stress ist, die weder Geld noch Umsatz, bzw. davon zu wenig haben. Im Leben gibt es immer wieder Situationen, wo man einen Mangel also von etwas zu wenig hat. Und dann gibt es diesen treffenden, netten Satz: „Wenn Du in der Hölle bist, geh weiter“. Was bedeutet: Zieh das Ding durch und löse das erst mal. Verschaff Dir einen Vorsprung, ein Polster und verschaffe Dir eine gute Ausgangslage. So kannst Du diesen permanenten Druck entspannen. Also lange Rede tiefer Sinn: Druck gehört dazu, Druck hast Du und dem Druck kannst Du nicht ausweichen. Ich würde nicht zu früh den Fuß vom Gas nehmen, sondern drauf halten. Ruhig auch mal lernen mit Stress umzugehen. Dann kann man sich einen Vorsprung, ein finanzielles Polster – Kunden etc. aufbauen. Das ist eigentlich das Beste, und so kann man aus einer ganz andere Situation heraus, über Geld, Umsatz und Umsatzstrategien nachdenken.
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Wenn Sie anderen Unternehmern und Selbstständigen drei persönliche Tipps geben würden, um gelassen Kunden zu gewinnen, welche wären es?
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Es gibt keine drei Tipps, sondern den einen Tipp. Der jedoch ist genial. Und zwar baut er auf meinen Lieblingssatz auf:„Es kommt im Leben nie darauf an, welche Karten dir zugeteilt werden, sondern wie Du damit spielst“. Und wenn ein Unternehmer oder Selbstständiger in irgendeine blöde Situation kommt, dann ist diese nur vermeintlich blöd. Dann kommt es immer darauf an, was er daraus macht. Und jetzt habe ich zwei Möglichkeiten. Entweder ich moniere die Karte, „Die Karte ist so blöd“, also ich beschwere mich über die Karten, die mir zugeteilt worden sind. Oder ich akzeptiere die Karte und überlege gut, weil ich jetzt diese Karte bekommen hab, spiele ich genau diese Karte mal ganz anders. Also lange Rede tiefer Sinn: Wieder mal, es kommt darauf an, dass ich die Karte viel besser spiele, bzw. was ich daraus mache. Die meisten Geschäftserfolge sind eigentlich aus einer Problemsituation entstanden. Coca Cola war beispielsweise als Medizin ausgedacht und der Welterfolg war gar nicht vorhersehbar. Das gleiche Beispiel bei Viagra, das sollte eigentlich ein Blutdruckmittel sein… So ist es im Leben. Es kommt immer darauf an , was man daraus macht. Mit dieser Einstellung glaube ich geht man viel, viel gelassener an Situationen heran.

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