Ein Interview mit Jack Nasher

Geboren 1979, studierte und lehrte er an der Universität Oxford und wurde 2010 einer der jüngsten bayerischen Hochschulprofessoren. An der Munich Business School bekleidet er den Lehrstuhl für Leadership & Organizational Behavior. Er gehört zu den gefragtesten Speakern und Trainern im deutschsprachigen Raum. Jack Nasher beschäftigt sich damit, Menschen zu durchschauen und zu beeinflussen – er ist der „Lügenpapst“ (Süddeutsche Zeitung) und „Natural Born Dealmaker“ (Campus). Seine Bücher wurden in mehr als einem halben Dutzend Ländern zu Bestsellern.

All diese Informationen haben mich dazu veranlasst, mit Jack Nasher ein Interview zu führen, in dem es um die Verbindung aus Erfolg und Gelassenheit geht.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen.

Ihr und Euer
Christian Bremer

PS: Der vorletzte Satz ist genial und so einfach wie wirkungsvoll!!!!

Ihr Buch hat den Titel „Überzeugt!“ – was sind die drei Sachen, von denen Leser am meisten profitieren können?

Sie können der oder die Beste der Welt sein und niemand merkt es. Denn tatsächliche und wahrgenommene Kompetenz haben fast nichts miteinander zu tun. Sie müssen schon selbst zeigen, was in Ihnen steckt. Und schließlich: je weiter oben Sie sind, desto weniger Ahnung haben Sie; denn eine Führungspersönlichkeit ist das Gegenteil eines Experten, also jemand, der sehr wenig über sehr viel weiß. Von diesen Ausgangspunkten geht es los und Sie lernen die Techniken, mit denen Sie andere Menschen von sich überzeugen.

Wenn Sie anderen Unternehmern und Selbstständigen drei persönliche Tipps geben würden, um Lügner in Verhandlungssituationen zu entlarven, welche wären es?

Wenn es drei Anhaltspunkte gibt, die auf eine Unwahrheit hindeuten, dann sind das die Folgenden: unpassende Angst, unpassende Schuld und eine hölzerne Körpersprache. Woran Sie Angst sehen, wissen Sie instinktiv. Allein damit gewappnet kommen Sie schon relativ weit. Allerdings: Lügen oder auch nur die kleinen Bluffs in einer Verhandlung zu enttarnen, ist sicherlich die schwierigste Fähigkeit, die ich lehre. Oder auch nicht. Ich habe vor einigen Jahren damit aufgehört, Seminare nur dazu zu geben, kurz nachdem die Süddeutsche Zeitung mich den „Lügenpapst“ genannt hat. Man soll aufhören, wenn man oben ist. Verhandlungen interessieren mich einfach mehr.

Wie können Lügen oder „verbesserte Wahrheiten“ den Erfolg eines Unternehmens steigern, ohne an Integrität zu verlieren?

Ich halte nichts von Unehrlichkeiten. Nicht, weil ich mich für eine moralische Autorität halte, sondern weil Vertrauen das A und O einer guten und langfristigen Partnerschaft ist. Richard Branson hat mir einmal gesagt, dass eine gute Verhandlung wie eine gute Ehe ist und er hat natürlich Recht. In meinen Verhandlungstrainings erleben es die Teilnehmer hautnah: es dauert, Vertrauen aufzubauen aber man kann es ruckzuck verspielen – und dann geht gar nichts mehr.

Wie kann die Kompetenz, andere zu überzeugen, dabei helfen gelassener zu werden?

Gerade sehr erfolgreiche Menschen fühlen sich oft wie Hochstapler. Sogar Einstein soll kurz vor seinem Tod gesagt haben, dass er sich für einen Scharlatan halte und hoffnungslos überschätzt werde. Je mehr wir wissen, desto bewusster sind uns unsere Unzulänglichkeiten. Sicherheit in einem Ozean der Unsicherheit zu zeigen, ist die vielleicht wichtigste Fähigkeit einer Führungskraft.

Wie bleiben Sie selbst gelassen in Verhandlungssituationen?

Ich bin ein großer Fan meiner Klienten: Sie vertrauen mir, sie geben mir Kaffee und ab und zu sogar Geld. Aber noch lieber als sie habe ich mich selbst: wenn es um meine eigenen Interessen geht, wird’s so richtig ernst. Das Ergebnis ist, dass ich schlechter verhandle. Die Sache also nicht persönlich zu nehmen, sondern locker, macht uns zu besseren Verhandlern. Sehen Sie es als Spiel, dann werden die Ergebnisse besser und dann macht es sogar noch Spaß!